近日，整理一些資料，發(fā)現(xiàn)了一件有意思的事情。像國際輪胎巨頭普利司通和米其林在幾十年前熱衷于買工廠，而近幾年這兩家公司又開始瘋狂買經(jīng)銷商，要么就是和競品一起合作建立自己的經(jīng)銷渠道。有意思的地方在哪呢?他們會買歐美的渠道，但中國市場的經(jīng)銷商沒有涉及。
國內(nèi)外渠道有何不同
就拿近日優(yōu)科豪馬橡膠有限公司宣布：其歐洲總部優(yōu)科豪馬歐洲有限公司簽署協(xié)議，同意收購波蘭輪胎經(jīng)銷商。優(yōu)科豪馬獲得100%股權(quán)。本次收購將幫助優(yōu)科豪馬擴大其在中歐和東歐地區(qū)的銷售。
據(jù)了解，優(yōu)科豪馬一直與這家波蘭輪胎經(jīng)銷商在合作，主要業(yè)務(wù)區(qū)域在中歐和東歐地區(qū)。將其納入優(yōu)科豪馬自己的銷售網(wǎng)絡(luò)中，將有助于進一步擴大優(yōu)科豪馬的市場份額，并增強集團在中歐和東歐不斷增長的市場中的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。
在說明中就會提到市場份額以及將經(jīng)銷商成為自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。為什么歐美渠道可以稱為“銷售網(wǎng)絡(luò)”這筆財富，而中國的輪胎經(jīng)銷商不行?
1、國外經(jīng)銷商擁有自家門店
雖說在國內(nèi)的經(jīng)銷商可能會有一兩家門店，但真正去用心開輪胎店的卻不多。中國的輪胎經(jīng)銷商大部分精力都放在了如何將自己的倉儲變大、如何將自己資金流加快，快進快出模式賺中間差價。
而歐美經(jīng)銷商是怎樣呢?比如全球最大的輪胎經(jīng)銷商ATD成立于新中國解放前1935年(86歲了)，總部位于美國亨特斯維爾。他主要經(jīng)營北美市場輪胎配送業(yè)務(wù)，2017年銷售收入為51億美元(約352億人民幣)，在2018年就已經(jīng)擁有了146個分銷中心，5個超級輪胎倉庫，超過204萬平方米的倉儲面積。
而中國的輪胎經(jīng)銷商和輪胎門店的關(guān)系是什么呢?是合作共贏，還是互相利用?如果賣你家輪胎我能賺到錢，輪胎店就會多從你這進貨;如果不能賺到錢，輪胎店自家車主不喜歡這個品牌，那輪胎店就會立馬選擇轉(zhuǎn)投其他經(jīng)銷商，另選門路。
也就是說中國經(jīng)銷商和門店是“利字當頭”，隨時可以彼此甩開，輪胎經(jīng)銷商對門店沒有控制權(quán)和所有權(quán);而歐美的輪胎經(jīng)銷商則擁有自己的渠道和門店，他們彼此關(guān)系是一榮俱榮、一損俱損。投資者買到中國經(jīng)銷商僅僅是買到了有形資產(chǎn)，而歐美的經(jīng)銷商不僅讓投資者獲得門店和倉儲之外，更重要的是銷售網(wǎng)絡(luò)和隱形的終端客戶。
2、中國經(jīng)銷商沒有話語權(quán)
中國的輪胎經(jīng)銷商只是一個中間商賺差價，無論或大或小，你對于工廠沒有議價權(quán)、對于輪胎店更沒有參與權(quán)。如果幾年前你輪胎銷量非常好、成為當?shù)匾话裕髽I(yè)上趕著與你合作;如果你逐漸沒落、企業(yè)也不將資源偏向于你，那么不好意思你被淘汰了!
近幾年接觸了一些經(jīng)銷商，其中不少經(jīng)銷商大倒苦水。比如云南地區(qū)某卡客車輪胎經(jīng)銷商在某企業(yè)的經(jīng)銷商大會上向大家訴苦：代理某品牌輪胎8年了，一開始一年只能做個三五百萬，現(xiàn)在每年接近四五千萬了，該經(jīng)銷商頗有些成就感。但是在和廠家打交道的過程中，總覺得很窩心，廠家業(yè)務(wù)員總是一副高高在上的樣子，對于輪胎基本沒有什么議價權(quán)，始終處于弱勢地位。每年的任務(wù)都在漲，自己只能硬著頭皮繼續(xù)做。
中國經(jīng)銷商要么做大、要么死亡
市場的競爭總是在淘汰無法生存下來的一些人，就像中國內(nèi)地很多經(jīng)銷商對輪胎電商似乎毫無脾氣。上游輪胎企業(yè)，無論是外資還是中國、產(chǎn)品和品牌幾乎是全球同步的，而下游的輪胎用戶的車輛也幾乎和全球同步，而中間的渠道與世界的參差卻不小。
從固特異上世紀90年代與超市合作，到2018年多家巨頭聯(lián)手做渠道，國外的經(jīng)銷商市場在發(fā)生著翻天覆地的變化。而國內(nèi)渠道僅僅發(fā)生了細微變化，若說變化那也可能是在市場被動的壓力下改變。
就拿現(xiàn)在電商平臺的沖擊來說，電商平臺不會短時間快速地鋪設(shè)大量門店和線下渠道、輪胎店也不會快速被取締;但經(jīng)銷商則不同，電商本身就是一個平臺，本身就是中間商算是另外一種形式的經(jīng)銷商。所以對于國內(nèi)外的經(jīng)銷商的沖擊大相徑庭。
我們反觀近幾年倒閉的企業(yè)，雖有一些中小輪胎企業(yè)凋亡，但也有輪胎經(jīng)銷商迅速消失。根據(jù)輪胎商業(yè)數(shù)據(jù)中心數(shù)據(jù)顯示，在過去五年的時間里，已經(jīng)有幾百家輪胎商貿(mào)公司，分銷公司，銷售服務(wù)公司注銷，一些大的經(jīng)銷商走上破產(chǎn)倒閉的道路。
2020年1月三角輪胎向法院申請申請，對十堰市寬達工貿(mào)有限公司進行破產(chǎn)清算，目前該公司法定代表人、股東及有關(guān)經(jīng)營管理人員下落不明。2019年10月，臺州廣通凱越輪胎有限公司破產(chǎn)清算。2019年6月，三角輪胎向法院申請對南京路博士車聯(lián)網(wǎng)科技有限公司進行破產(chǎn)清算。2019年5月，武漢市明大輪胎貿(mào)易有限公司被強制執(zhí)行，被執(zhí)行人項惠林名下房屋被拍賣。2019年5月，南京名人輪胎銷售有限公司被強制執(zhí)行。2019年5月，天衣輪胎(威海)有限公司被強制執(zhí)行。2019年4月，貴州輪胎股份有限公司向法院申請對杭州慶泰輪胎有限公司強制清算，鑒于清算組未能接收到杭州慶泰輪胎有限公司的任何財產(chǎn)、賬簿、憑證、文書，導致清算程序無法進行，依法認定杭州慶泰輪胎有限公司已無法清算。2019年3月，天津市拓普輪胎有限公司被強制執(zhí)行。
每一家輪胎經(jīng)銷商，每一個輪胎經(jīng)銷商老板都是在行業(yè)里摸爬滾打多年的老江湖，但是順應(yīng)時代潮流，適應(yīng)環(huán)境的發(fā)展是永恒不變的法則。中國輪胎經(jīng)銷商要么做強、強大到可以有與輪胎企業(yè)叫板的能力;要么就是被動破產(chǎn)、默默消亡，成為時代變革中的一粒沙，留下的痕跡也會慢慢消失。
